场景三:武夷山市质量技术监督局许胜辉科长手里的QS名单:截止到2008年8月6日,通过QS认证的企业和厂家有127个;而据工商部门初步统计,正在经营武夷岩茶销售但没有QS认证的不少于2000家……
　　武夷山的茶企业虽然已过百家,但与中国许多产茶区相似,茶产业的发展在武夷山存在着长期无法解决的“散、小、乱”的现象。多数有山场茶园的农户也都是采取自种自采、自行加工自行销售的最传统的经营模式。武夷山本地企业能谈得上规模的更是少之又少,许多企业想朝着规模化、品牌化发展,却苦于缺乏实力和经验,缺乏对一个产业从高度上的长远眼光,企业没有系统的营销理念与团队,也是困扰武夷茶做大做强的软环境。
　　而某些大企业的进驻确实是给予当地茶厂很好的示范作用,星愿(中国)茶业有限公司就是最好最成功的表范。其在产品开发、基地建设、与农户共建合作社、市场推广、品牌建设方面的大胆尝试和创新,打破了武夷岩茶传统的经营理念,对近年岩茶的发展起到不可缺少的推动作用。也为岩茶企业树立起了高标准的示范作用。
　　可就在包括安溪茶商在内的很多有实力的外部力量都对岩茶茶业纷纷摩拳擦掌的时候,年初。作为第一家退出岩茶市场的外来企业, “国宏生态”的低调退出也在武夷山当地引起了不小的震动。2004年进驻武夷山的时候,国宏与武夷山市茶场签订了每年代加工5000吨茶叶的合同,同时为62家加盟企业提供生态肥,统一生产流程,加工成毛茶后厂家统一收购。收购价格比当地的茶青价格每斤高出几元钱,还将武夷岩茶送进了“两会”。但当时,国宏对岩茶产业的整合,包括国宏发放的生态肥、国宏的外山茶园、国宏对岩茶传统工艺的改良等就在当地产生了许多争议。
　　但国宏的退出似乎并没有阻挡住其他企业跃跃欲试的念头,今年几个外来资本进入武夷山并 相继注资成立茶叶公司。只是现在武夷山人不禁会问:“外来和尚”会念经,但单纯依靠外来资本的推动,对于整个武夷岩茶产业的推动到底有多大、效果能持续多久?这是武夷岩茶走向市场化的共性还是仅仅只是企业的个体现象?很多疑惑只能等待市场的检验。
　　场景四:年初,茶农老陈手里数着一叠钞票,汗水在笑容和阳光下更像是一颗钻石.钱是外地的客户刚刚汇过来的。老陈说今年的茶青比往年好卖,好的茶青还要提前定,单价也都高了三四成,而且是现金结算,儿子的婚事年底可以给办了……而到今年8月底为止,一些厂家争相收购来的茶青都已经制作成精茶,原本期待能卖个好价钱,却仍有60%~70%还静静地码放在仓库的角落里……
　　今年上半年的一轮物价飞涨,引发了武夷山茶青价格以及拣剔工劳动力成本的上涨(两者的均幅在40%左右),特别是一些新进驻的涉茶企业对茶青原料的竞争,更是造成了茶青价格的飙升,并且还都是现金结算。竞争的剧烈从“三坑两涧”里最贵的茶青卖价甚至超过了40元/公斤就可见一斑。很多企业和厂家受到市场行情导向的影响,认为普洱茶热潮过后的接替茶种必然是武夷岩茶,加上这两年来对岩茶市场培育的基础,很多厂商在春茶采制期间对今年岩茶市场过分乐观,在生产环节上投入了很大的资金。但随着下半年以来,国际资本环境、国内资金政策与宏观调控,尤其是汶川地震对国内内需市场的消极影响的逐步放大,武夷岩茶消费市场的火热程度并没有如年初时预计的那么乐观,至少是市场的涨幅没有和原料的涨幅成正比。茶叶的生产没有直接转化成市场上的消费,就是说今年的销售压力还囤积在厂家的仓库里,销售风险还没有转嫁出去,造成了到目前为止,武夷岩茶的市场出现了“内热外冷”的状况。
　　场景五:福州善水堂的杨军今年加大了对武夷岩茶的采购量,采购方向还是以优质的品种茶和名丛为主。他说,国内企业采购这部分的量很大,从2004年起茶叶在礼品中的比重开始逐年上升,今年总体上还是保持在一个平稳的水平上的。武夷山市茶叶同业公会里一份岩茶销售区域和渠道的统计显示:大部分的武夷岩茶还是销往潮汕和云霄地区,多数以中低档茶为主,价格不高,并且每年的款项结算并不是很理想.北方市场还有很大一块的空白有待开发……
　　武夷岩茶目前的常规销售模式还是以实体店的内销为渠道,单店的成本压力较大,局限性也较大。传统销售必然要受到国内外政治、经济环境的影响,“盛世方有茶”是不无道理的。外部环境对政府和单位采购这块的影响相对较小,但这方面市场的竞争无疑就是品牌与包装的对话,谁的产品知名度高、包装新颖谁就能立于不败之势。这就要求企业必须努力提高品牌的知名度,注重产品附加值的建设,并且开发相应的产品包装以适应市场发展的需要。
　　福建是产茶大省,“红、白、青、绿”四类茶叶都盛产,并且茶叶消费能力也不低。目前武夷岩茶在省内销售的重点是福州和厦门,这无疑是看中了省会和特区的形象与平台高度。但福州自上世纪90年代后就一直是铁观音的地盘,厦门作为闽南一隅,对铁观音已经形成了长期的习惯消费。所以尽管武夷岩茶以成立推广中心等各种方式大举进军福厦两地,但市场的消费比重仍不能和铁观音相比。有限的市场份额要分配给那么多的厂家,竞争激烈可想而知。缺乏行业规范以及品牌抗压能力,市场很容易就陷入“打价格战”的恶性循环。